[독서노트, 마인드맵] 설득의 심리학 - 로버트 치일드니

 

 합법적인 정치 헌금이라 해도 겉으로는 좋아하는 후보를 지원한다는 명목이지만 그 속에는 상호성의 법칙이 자주 개입되어 있다. 정치 자금 개혁에 관한 청문회에서 사업가인 로저 탐라즈의 증언은 상호성의 법칙을 대담하게 인정하고 있다. 30만 달러의 기부금에 대해서 그만한 보상을 받았다고 생각하느냐는 질문에, 그는 미소지으며 대답했다. “다음 번에는 60만 달러를 낼 작정입니다.”

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 이 새로운 법칙은 간단히 말해서, 우리가 지금까지 행동해 온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하려금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.

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 프리드만과 프래이저가 우리에게 일깨워 주고 있는 것은 사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생각하지 말라는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다.

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 자기 자신을 공공 봉사 활동에 열성인 사람으로 인식하게 된 사람들은 이제 모든 것을 새로운 시각에서 보게 될 것이다. 지역사회 봉사에 대한 뉴스에 보다 큰 관심을 가질 것이며 지역사회 봉사의 필요성에 대한 토론회에도 열심히 참가할 것이며 지역사회 봉사의 가치에 대해서도 쉽게 설득될 것이다.
 이러한 과정을 통하여 그는 자시 스스로 자기 행동을 합리화하는 새로운 근거를 계속해서 만들어 나간다. 그리하여 자기 이미지를 변화시켰던 최초의 이유가 없어진다 해도 그는 그 스스로 만든 새로운 이유들에 의존하여 여전히 공공 봉사 활동에 열중하게 될 것이다.

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 그들의 주장에 따르면, 심판의 날은 지구의 대재난과 함께 시작된다고 하였으나 그들의 예언이 맞은 적은 한번도 없었다.
 그러나 예언이 실패로 돌아간 직후에 그들 종교를 믿는 사람들이 보여준 행동은 매우 이해하기 힘든 경향을 보인다. 그것은 그러한 사이비 종교의 신자들이 그날에 대한 환상을 버리는 대신 오히려 그 종교에 대한 확신을 더욱 굳건하게 한다는 사실이었다.

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 그들은 너무도 큰 희생을 치렀기에 종교를 포기할 수 없었다. 그러나 그들 종교의 핵심인 구원의 예언이 실현되지 않았다는 사실은 너무도 분명했다. 우주선도 오지 않았고 우주인이 문을 두드리지고 않았고 대홍수도 일어나지 않았다.
 예언대로 이루어진 것이 아무것도 없다는 사실은 너무도 뚜렷하였다. 그들은 이런 절망적인 상황에서 그들을 건져줄 새로운 증거를 필요로 했다. 물적 증거는 이미 그들 편이 아니었다. 그들은 신앙을 지켜줄 새로운 종류의 증거를 만들어야만 했다. 그들에게 남은 마지막 희망은 바로 ‘사회적 증거’였다.

-p199-

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 상대방이 우리를 칭찬하는 이유가 우리의 행동을 조작하기 위함이라는 것이 너무도 확실할 때를 제외하고는, 일반적으로 우리는 우리를 칭찬하는 말이 진실이라고 믿는 경향이 있으며, 비록 사람들의 칭찬이 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람들을 좋아한다는 것이다.

-p250-

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 우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 비록 그 사람이 나쁜 소식에 대한 직접적인 책임이 없다는 것을 잘 알고 있음에도 불구하고 우리는 나쁜 소식을 전하는 사람이 나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한 가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 되는 것이다.

-p268-

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 다양한 종류의 제복보다는 그 권위의 상징적 의미가 분명하지 않으면서도 우리 문화에서 전통적으로 권위를 나타내는 데 효과적으로 사용되고 있는 의상이 있다. 그것은 다름아닌 사업가의 정장 차림이다. 정장 차림의 의상도 낯선 사람의 복종을 유발시키는 데 효과적이라는 것이 실험 결과 드러났다.

-p317-

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 어떤 대상에 대한 우리의 자유가 제한당하면, 그 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들게 되며, 그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느끼게 되는 것이다.

-p345-